A América Latina está entre as regiões de fintech mais dinâmicas do mundo. Só em 2024, Empresas de fintech na América Latina levantaram mais de US$ 2.6 bilhões em capital de risco.. Há mais de 30 unicórnios fintech na região.
Enquanto a atenção global está focada em “o que” essas startups fazem, “como” elas fazem isso é revelador. Como essas empresas se expandem? Como você navega em um ambiente fragmentado, altamente estruturado e profundamente localizado?
Responder a esta questão tem sido um aspecto central do meu trabalho na última década como capitalista de risco, e o meu livro Supere a Inovação (HBR). Acabei de voltar do Brasil e estou pensando em como o meio ambiente evoluiu nos últimos anos. Neste artigo, descreverei três modelos principais, cada um com suas próprias vantagens, desvantagens e lições para fundadores e capitalistas de risco. *Observação: entender esses modelos ajuda os investidores a avaliar os riscos e oportunidades nos mercados emergentes de fintech.*
Arquétipo 1: Herói de um Estado
O primeiro arquétipo é o herói de uma nação. Essas são startups que se concentram em conquistar um grande mercado, geralmente porque esse mercado sozinho é grande o suficiente para sustentar um resultado multibilionário. Pense no Brasil ou no México. *Esses mercados costumam ser atraentes devido ao seu tamanho enorme e potencial de crescimento significativo.*
Isso só funciona com os maiores mercados disponíveis (TAMs) nos maiores mercados. Ele prefere setores onde as regulamentações são complexas, o comportamento do consumidor é local e os ambientes operacionais exigem uma implementação profunda no local. A solução é ir mais fundo em vez de ir mais longe. *Este modelo exige um conhecimento profundo do mercado local e a capacidade de se adaptar a desafios únicos.*
O Nubank é um exemplo proeminente disso. A empresa foi lançada no Brasil e passou anos se estabelecendo no mercado local, expandindo para incluir outros produtos, como gestão de patrimônio e contas bancárias, além de seu produto original de cartão de crédito. Embora seus negócios estejam concentrados principalmente no Brasil (mas recentemente tenham se expandido para a América Latina de língua espanhola), é um dos maiores bancos digitais do mundo, com uma capitalização de mercado atual de aproximadamente US$ 56 bilhões.
A Clip no México seguiu um caminho semelhante, começando com pagamentos e depois expandindo para uma plataforma completa para pequenas e médias empresas (PMEs). Da mesma forma, a Kueski (uma empresa de portfólio) começou como uma credora e se tornou uma grande empresa em financiamento ao consumidor, integrando produtos como o BNPL (compre agora, pague depois).
Em ambos os casos, a estratégia é a mesma: ganhar muito no mercado local. Priorize a expansão do produto no mercado local em vez da expansão geográfica. Expanda com cautela somente depois que o mercado estiver totalmente saturado. Essas startups alcançam crescimento exponencial ao adicionar múltiplas ofertas, transformando mercados de alto atrito em fortalezas poderosas.
Arquétipo 2: Jogador Regional
O segundo arquétipo de startups na América Latina é o player regional. Essas são empresas que percebem que seus mercados locais são muito pequenos por si só, então elas se expandem para vários países logo de cara. Este modelo é frequentemente impulsionado por: Considerações expansionistas regionais.
Durante um recente painel de discussão do Kauffman Fellows com Rafael de Haro, da Cometa, e Antonia Rojas, da Attom Capital, exploramos como isso é mais comum na América Latina de língua espanhola, especialmente fora do México, onde as semelhanças linguísticas e culturais tornam a expansão regional mais viável — e o TAM local exige isso.
Na minha opinião, a Colômbia se tornou um dos principais exemplos de pontos de partida regionais. Rappi É um dos exemplos mais conhecidos. Fundada na Colômbia, rapidamente se espalhou pela América Latina, Com operações em 9 países e mais de 250 cidades apenas 5 anos após sua fundação, para se tornar um super aplicativo regional. Compare isso com o iFood, que se concentrou apenas no Brasil e dominou o país. Outro exemplo é o Ualá, banco digital argentino que agora opera no México e na Colômbia. No meu portfólio histórico, a Xepelin incorpora esse modelo. Começou no Chile e rapidamente se expandiu para o México para expandir sua plataforma de pagamentos e crédito B2B. Para essas empresas, o sucesso depende da capacidade de replicar a adequação do produto ao mercado em diversas regiões geográficas desde o início.
Como me disse Daniel Vogel, cofundador e CEO da Bitso: “Quando iniciamos a Bitso no México, não estávamos apenas construindo uma plataforma de criptomoedas — estávamos respondendo a vulnerabilidades financeiras reais. Rapidamente ficou claro que esses desafios não eram exclusivos do México. Eles eram regionais. Essa percepção impulsionou nossa expansão para Argentina, Brasil e Colômbia. Cada mercado é diferente, mas a demanda por uma infraestrutura financeira mais inclusiva e eficiente é universal em toda a América Latina.”
No meu livro Supere a Inovação (HBR Press)Essas empresas foram chamadas de “nascidas globais”. Muitas vezes, isso envolve começar em um mercado menor para testar e depois migrar para um mercado maior, como o México, para expandir. É uma estratégia que equilibra velocidade e profundidade. Esta abordagem permite Desenvolvimento de produtos e serviços Mais rápido.
Arquétipo 3: Construtor de Infraestrutura Global
Vejo um arquétipo emergente como o construtor de infraestrutura que gera o global. São startups latino-americanas projetadas, desde o primeiro dia, para servir o mundo. Eles normalmente oferecem infraestrutura de nível empresarial, em vez de serviços B2B ou ao consumidor, que são inerentemente internacionais. Muitos deles surgiram dos menores mercados e se tornaram globais desde o primeiro dia. *Observação: este modelo se refere a empresas que criam soluções essenciais escaláveis globalmente.*
O Uruguai está silenciosamente se tornando uma importante plataforma de lançamento. A dLocal, nascida no Uruguai, é um dos melhores exemplos disso. Ela construiu uma rede global de pagamentos internacionais atendendo grandes comerciantes internacionais em mercados emergentes. Inscreva-se hoje Mais de 900 métodos de pagamento em mais de 40 países. Sergio Vogel afirmou: Lee, CEO da dLocal“Lançamos no Brasil antes do Uruguai… [referindo-se à mentalidade que levou a empresa a se expandir rapidamente para todos os mercados] Isso te força a pensar internacionalmente se você tem ambição.” *Palavras-chave: Pagamentos internacionais, mercados emergentes, expansão internacional.*
Mesmo em mercados maiores, esse padrão está aumentando. Por exemplo, a Pismo é uma empresa de destaque aqui. A plataforma bancária brasileira baseada em nuvem foi recentemente adquirida pela Visa por US$ 1 bilhão e tem clientes no mundo todo. Como Daniela Benati, cofundadora da Pismo, disse em uma entrevista recente: “Uma das coisas que tínhamos em mente desde o início era construir algo que fosse escalável e estivesse pronto para se tornar global”. *Palavras-chave: Plataforma de Core Banking, Expansão Global, Visa.*
Essas empresas têm sucesso porque operam em setores empresariais onde a demanda global supera a complexidade local. Os clientes estão literalmente puxando-os para o outro lado da fronteira. Ela também se beneficia de ventos favoráveis macro: equilíbrio de custos de talentos, aumento de capacidades de engenharia em toda a região e, cada vez mais, desenvolvimento baseado em IA que reduz barreiras para ofertas globais de SaaS. *Palavras-chave: SaaS global, inteligência artificial, infraestrutura empresarial.*
O que isto significa
Esses três modelos não são modelos rígidos, mas há muitas áreas cinzentas entre eles. Isso também não se aplica apenas à tecnologia financeira (Fintech), embora a Fintech ilustre isso especificamente.
Para os fundadores, este é um lembrete para escolherem suas batalhas e gastarem seus recursos limitados com sabedoria. Em mercados grandes e de alto atrito, como Brasil e México, a profundidade vence. Em países menores de língua espanhola, a expansão pode ser necessária. Para aqueles com DNA global ou modelos institucionais, o mundo está cada vez mais acessível a partir da América Latina.
Para os investidores, isso é um sinal de que é preciso olhar além do produto e perguntar: qual é o caminho de expansão desta empresa? É Nubank ou Pismo? É Rappi ou Clip?
