A América Latina está entre as regiões fintech mais dinâmicas do mundo. Somente em 2024, as empresas fintech latino-americanas captaram mais de US$ 2.6 bilhões em capital de risco . Existem mais de 30 unicórnios fintech em toda a região.
Enquanto a atenção global está focada em “o que” essas startups fazem, “como” elas fazem isso é revelador. Como essas empresas se expandem? Como você navega em um ambiente fragmentado, altamente estruturado e profundamente localizado?
Responder a essa pergunta tem sido um aspecto central do meu trabalho na última década como investidor de capital de risco e do meu livro, Out-Innovate (HBR). Acabei de voltar do Brasil e estou refletindo sobre como o ambiente evoluiu nos últimos anos. Neste artigo, vou descrever três modelos principais — cada um com suas próprias vantagens, desvantagens e lições para fundadores e investidores de capital de risco. *Nota: Compreender esses modelos ajuda os investidores a avaliar os riscos e as oportunidades nos mercados emergentes de fintech.*
Arquétipo 1: Herói de um Estado
O primeiro arquétipo é o herói de uma nação. Essas são startups que se concentram em conquistar um grande mercado, geralmente porque esse mercado sozinho é grande o suficiente para sustentar um resultado multibilionário. Pense no Brasil ou no México. *Esses mercados costumam ser atraentes devido ao seu tamanho enorme e potencial de crescimento significativo.*
Isso só funciona com os maiores mercados disponíveis (TAMs) nos maiores mercados. Ele prefere setores onde as regulamentações são complexas, o comportamento do consumidor é local e os ambientes operacionais exigem uma implementação profunda no local. A solução é ir mais fundo em vez de ir mais longe. *Este modelo exige um conhecimento profundo do mercado local e a capacidade de se adaptar a desafios únicos.*
O Nubank é um excelente exemplo. A empresa começou no Brasil e passou anos se consolidando no mercado local, expandindo-se para incluir outros produtos, como gestão de patrimônio e contas bancárias, além de seu produto inicial, o cartão de crédito. Embora seus negócios estejam concentrados principalmente no Brasil (apesar de ter se expandido recentemente para a América Latina de língua espanhola), é um dos maiores bancos digitais do mundo, com uma capitalização de mercado atual de aproximadamente US$ 56 bilhões.
A Clip no México seguiu um caminho semelhante, começando com pagamentos e depois expandindo para uma plataforma completa para pequenas e médias empresas (PMEs). Da mesma forma, a Kueski (uma empresa de portfólio) começou como uma credora e se tornou uma grande empresa em financiamento ao consumidor, integrando produtos como o BNPL (compre agora, pague depois).
Em ambos os casos, a estratégia é a mesma: ganhar muito no mercado local. Priorize a expansão do produto no mercado local em vez da expansão geográfica. Expanda com cautela somente depois que o mercado estiver totalmente saturado. Essas startups alcançam crescimento exponencial ao adicionar múltiplas ofertas, transformando mercados de alto atrito em fortalezas poderosas.
Arquétipo 2: Jogador Regional
O segundo arquétipo de startups na América Latina é o da empresa regional. São empresas que reconhecem que seus mercados locais são pequenos demais para elas sozinhas, então expandem para vários países desde o início. Esse modelo é frequentemente impulsionado por considerações de expansão regional.
Durante um recente painel de discussão do Kauffman Fellows com Rafael de Haro, da Cometa, e Antonia Rojas, da Attom Capital, exploramos como isso é mais comum na América Latina de língua espanhola, especialmente fora do México, onde as semelhanças linguísticas e culturais tornam a expansão regional mais viável — e o TAM local exige isso.
Na minha opinião, a Colômbia se tornou um dos principais exemplos de plataformas de lançamento regionais. O Rappi é um dos exemplos mais conhecidos. Fundado na Colômbia, expandiu-se rapidamente por toda a América Latina, operando em nove países e mais de 250 cidades apenas cinco anos após sua criação , tornando-se um superaplicativo regional. Compare isso com o iFood, que se concentrou exclusivamente no Brasil e dominou o mercado brasileiro. Outro exemplo é o Ualá, o banco digital argentino que agora opera no México e na Colômbia. Em meu portfólio histórico, o Xepelin personifica esse modelo. Começou no Chile e expandiu-se rapidamente para o México para ampliar sua plataforma de pagamentos e crédito B2B. Para essas empresas, o sucesso depende da capacidade de replicar a adequação do produto ao mercado em diversas regiões geográficas desde o início.
Como me disse Daniel Vogel, cofundador e CEO da Bitso: “Quando iniciamos a Bitso no México, não estávamos apenas construindo uma plataforma de criptomoedas — estávamos respondendo a vulnerabilidades financeiras reais. Rapidamente ficou claro que esses desafios não eram exclusivos do México. Eles eram regionais. Essa percepção impulsionou nossa expansão para Argentina, Brasil e Colômbia. Cada mercado é diferente, mas a demanda por uma infraestrutura financeira mais inclusiva e eficiente é universal em toda a América Latina.”
No meu livro Out-Innovate (HBR Press) , chamei essas empresas de “nascidas globais”. Elas geralmente começam em um mercado menor para testar o terreno e, em seguida, se mudam para um mercado maior e mais consolidado, como o México, para expandir. É uma estratégia que equilibra velocidade e profundidade. Essa abordagem permite um desenvolvimento mais rápido de produtos e serviços .
Arquétipo 3: Construtor de Infraestrutura Global
Vejo um arquétipo emergente como o construtor de infraestrutura que gera o global. São startups latino-americanas projetadas, desde o primeiro dia, para servir o mundo. Eles normalmente oferecem infraestrutura de nível empresarial, em vez de serviços B2B ou ao consumidor, que são inerentemente internacionais. Muitos deles surgiram dos menores mercados e se tornaram globais desde o primeiro dia. *Observação: este modelo se refere a empresas que criam soluções essenciais escaláveis globalmente.*
O Uruguai está se tornando, discretamente, uma importante plataforma de lançamento. A dLocal, nascida no Uruguai, é um dos melhores exemplos. Ela construiu uma rede global de pagamentos internacionais que atende grandes comerciantes em mercados emergentes. Hoje, oferece mais de 900 métodos de pagamento em mais de 40 países . Sergio Vogel, CEO da dLocal, me disse : “Lançamos no Brasil antes do Uruguai… [referindo-se à mentalidade que levou a empresa a se expandir rapidamente por todos os mercados] Isso te força a pensar internacionalmente se você tem ambição.” *Palavras-chave: Pagamentos internacionais, mercados emergentes, expansão internacional.*
Mesmo em mercados maiores, esse padrão está aumentando. Por exemplo, a Pismo é uma empresa de destaque aqui. A plataforma bancária brasileira baseada em nuvem foi recentemente adquirida pela Visa por US$ 1 bilhão e tem clientes no mundo todo. Como Daniela Benati, cofundadora da Pismo, disse em uma entrevista recente: “Uma das coisas que tínhamos em mente desde o início era construir algo que fosse escalável e estivesse pronto para se tornar global”. *Palavras-chave: Plataforma de Core Banking, Expansão Global, Visa.*
Essas empresas têm sucesso porque operam em setores empresariais onde a demanda global supera a complexidade local. Os clientes estão literalmente puxando-os para o outro lado da fronteira. Ela também se beneficia de ventos favoráveis macro: equilíbrio de custos de talentos, aumento de capacidades de engenharia em toda a região e, cada vez mais, desenvolvimento baseado em IA que reduz barreiras para ofertas globais de SaaS. *Palavras-chave: SaaS global, inteligência artificial, infraestrutura empresarial.*
O que isto significa
Esses três modelos não são modelos rígidos, mas há muitas áreas cinzentas entre eles. Isso também não se aplica apenas à tecnologia financeira (Fintech), embora a Fintech ilustre isso especificamente.
Para os fundadores, este é um lembrete para escolherem suas batalhas e gastarem seus recursos limitados com sabedoria. Em mercados grandes e de alto atrito, como Brasil e México, a profundidade vence. Em países menores de língua espanhola, a expansão pode ser necessária. Para aqueles com DNA global ou modelos institucionais, o mundo está cada vez mais acessível a partir da América Latina.
Para os investidores, isso é um sinal de que é preciso olhar além do produto e perguntar: qual é o caminho de expansão desta empresa? É Nubank ou Pismo? É Rappi ou Clip?
