Como comercializar carros elétricos: estratégias comprovadas de especialistas em vendas de guinchos
Vendedores profissionais adoram falar sobre o “processo de vendas”, um processo testado e comprovado que orienta cada cliente desde a curiosidade até o fechamento do negócio. Mas quando se trata de veículos elétricos (VEs), essas abordagens tradicionais podem falhar, deixando os revendedores com dificuldades para encontrar uma maneira de integrá-los aos seus métodos habituais. Mas e se eu dissesse a vocês, caros revendedores, que há toda uma classe de veículos nas concessionárias de hoje que precisam ser abordados? exatamente da mesma maneira Como você lida com carros elétricos para alcançar um processo de vendas bem-sucedido e familiar?
Esta categoria é: Caminhões de reboque para serviços pesados. Veja como vender um é muito semelhante a vender o outro, com foco em: Vendas de carros elétricos و Marketing de carros elétricos.
É isso mesmo, ambientalistas — vender uma picape projetada para reboque para alguém que a está comprando principalmente para rebocar um trailer, barco ou motorhome é um negócio delicado que exige que vendedores (e gerentes de vendas) abordem seus clientes com mais paciência e empatia, e o mínimo de reflexão possível sobre: "O que posso fazer para convencê-lo a dirigir isso para casa hoje?". À medida que analisamos os porquês e os comos, acho que você concordará que toda a sabedoria sobre vendas de caminhões pesados que abordaremos hoje ajudará você a vender veículos elétricos Plus com mais frequência e a preços mais altos. Trata-se de entender Mercado de carros elétricos و Estratégias de vendas de veículos elétricos.
1. Fase de descoberta: onde o negócio é fechado
Quando se trata de veículos de reboque pesados, a maioria dos revendedores inteligentes percebe que seus clientes talvez Eles têm uma compreensão melhor de suas necessidades individuais do que você, mas ainda é uma boa ideia revisar essa compreensão durante a fase de descoberta do processo de vendas.
O cliente levou em consideração o peso do trailer, de cada pessoa e de tudo o mais dentro dele? E quanto ao peso da água, das ferramentas ou dos animais? Eles entendem completamente os conceitos de GVWR (Peso Bruto do Veículo) e GCWR (Peso Bruto Combinado), e a diferença entre peso do reboque e peso da lingueta? Eles terão alcance suficiente, quando totalmente carregados, com seu tanque de combustível padrão ou precisarão de um tanque adicional? E quanto ao futuro: eles estão pensando em atualizar seus trailers ou transportar cargas maiores por distâncias maiores?
Em outras palavras, o cliente deve confiar que o carro que ele está prestes a comprar de você atenderá às suas necessidades e se encaixará em seu estilo de vida. Hoje, ao mesmo tempo em que atendemos às suas necessidades no futuro previsível. É assim que fica em um caminhão, mas agora aplique em um veículo elétrico.
O cliente mapeou as rotas que faz todos os dias para garantir que consegue dirigir? Isso pode parecer bobo para você e para mim, mas e se eles estivessem dependendo de um único carregador rápido CC em uma longa estrada rural para alimentar seu veículo elétrico? E se eles pensarem que 200 milhas de alcance são 200 milhas de alcance, mas gostam de dirigir a mais de 80 mph (na I-290 em Chicago, isso é mínimo (Para uma velocidade de viagem segura), eles entendem que a velocidade afeta o alcance tanto quanto o clima?
Ferramentas como o Chargeway são ótimas para ajudar revendedores a explicar as velocidades de carregamento de veículos elétricos, os efeitos da velocidade e do terreno no alcance e — especialmente nesta era de adaptadores NACS — onde compradores de veículos elétricos usados ou alugados podem recarregar e voltar à estrada. *Nota do especialista: Os agentes devem enfatizar a importância de entender a infraestrutura de carregamento disponível, especialmente com os rápidos avanços nas tecnologias de carregamento.*
Em ambos os casos, os vendedores que dedicam tempo na fase de descoberta para entender as necessidades dos clientes e se tornam parceiros consultivos farão uma venda; aqueles que apressam o processo, não; e aqueles que vendem a coisa errada aos clientes criarão um problema (se não um processo caro) para a agência.
2. As opções realmente importam: por que você deve entender as especificações dos veículos elétricos
Quando você vende um crossover ICE tradicional para um comprador típico de um subúrbio, mudar o nível de acabamento geralmente não afeta o modo como ele usa o veículo. Eles podem ter que pressionar o pedal do acelerador por mais tempo para atingir velocidades de rodovia, ou conviver com assentos de tecido em vez de couro ou couro vegano, mas ainda serão capazes de transportar de 5 a 7 pessoas do ponto A ao ponto B com a mesma eficiência geral.
Mas a história é completamente diferente quando se trata de caminhões que serão usados para trabalhos pesados. Aqui, a diferença entre uma relação de eixo e outra pode ter um impacto significativo no conforto do motorista, na capacidade de reboque e na economia de combustível. Trocar um caminhão de uma tonelada, que está um pouco acima do orçamento do cliente, por um caminhão de meia tonelada que você tem em mãos no showroom pode expor alguém a ferimentos graves ou morte.
Num veículo elétrico (VE), a diferença pode não ser tão radical, Mas a diferença entre o Nissan LEAF SV Plus com uma autonomia de 212 milhas e o Nissan LEAF S com uma autonomia de 149 milhas? Isso pode significar a diferença entre chegar à casa da avó em três horas ou cinco horas – Supondo que o cliente consiga encontrar uma porta CHAdeMO em primeiro lugar.! *Observação: as portas CHAdeMO são um padrão mais antigo para veículos elétricos de carregamento rápido, e os vendedores devem verificar sua disponibilidade na região.*
Pode ser tentador trocar um cliente por um carro que você tem em estoque (especialmente se esse carro for uma unidade mais antiga com uma alta margem de lucro), mas o sofrimento a longo prazo não compensa o ganho a curto prazo neste caso. *Dica profissional: concentre-se em atender precisamente às necessidades do cliente, especialmente em relação à autonomia real do veículo elétrico.*
3. A informação é sua amiga: a base da confiança no relacionamento com os clientes
Isso pode parecer semelhante à fase de descoberta, mas pense nisso como parte do conselho de “meça duas vezes, corte uma vez”. Em outras palavras, um cliente pode pensar que o trailer de acampamento de cinco rodas que ele encomendou pesa 11,000 libras, mas isso é realmente verdade? Ele adicionou alguma opção ou recurso (veja #2) que o torna mais pesado? Obtenha informações do fabricante do trailer ou do revendedor autorizado e confirme o máximo de detalhes possível. Esse trabalho extra ajudará a manter a segurança do cliente e a construir confiança.
Da mesma forma, você precisará verificar suas suposições quando se tratar de veículos elétricos (VEs). Essa viagem mensal de 300 km é realmente 300 km ou 330 km? Há mais de uma opção de envio disponível na rota preferida? O cliente pode completar sua viagem sem mudar seu estilo de direção? Eles estão dispostos a mudar onde param ou por quanto tempo?
Quando se trata de veículos elétricos, especialmente aqueles usados que chegaram à sua concessionária como parte de uma troca com a qual você talvez não esteja totalmente familiarizado, não posso enfatizar o suficiente o quanto aplicativos de planejamento de rotas como Chargeway ou A Better Route Planner ajudam os vendedores a responder com confiança e precisão perguntas sobre veículos elétricos, gerar confiança e aumentar as indicações. *Observação: o uso de aplicativos especializados de planejamento de rotas garante a precisão das informações e ajuda a proporcionar uma excelente experiência ao cliente.*
4. A importância do suporte pós-venda na venda de caminhões
Vendedores bem-sucedidos fazem acompanhamento regular, não apenas com clientes em potencial que ainda estão na fase de pesquisa, mas também com clientes que já fizeram uma compra. Assim como os donos de trailers se conhecem, os vendedores de caminhões que recebem avaliações positivas sobre uma concessionária local que se dedica a atender às necessidades dos clientes e a fornecer a eles o caminhão certo também conhecem outros donos de trailers que podem precisar de um caminhão semelhante.
É verdade que vendedores de trailers podem esperar um bônus de "indicação" de US$ 100 por indicar seus clientes a você, mas dinheiro por si só não é suficiente. Eles devem confiar seus clientes a você. همE construa essa confiança por meio das etapas 1 a 3 mencionadas acima. *Observação: construir confiança com outros representantes de vendas contribui muito para aumentar futuras indicações.*
Não é preciso ser um gênio para pensar: Entender as vendas de veículos elétricos.
Se há uma empresa que entende perfeitamente como ajudar os clientes a descobrir se um veículo elétrico se adapta ao seu modo de viver, trabalhar e dirigir hoje, é a BMW. A abordagem inspirada na Apple Genius Bar ajuda os consumidores a definir expectativas razoáveis, entender as velocidades de carregamento e construir a fidelidade do cliente — e é por isso que eles ganharam o primeiro lugar no Estudo de Propriedade de Veículos Elétricos (EVX) da J.D. Power US nos últimos anos. *Observação: o programa BMW Genius se concentra em fornecer informações abrangentes sobre veículos elétricos.*
Qual é a razão por trás do progresso constante da BMW? Parece ser sobre educação. “Os compradores de veículos elétricos pela primeira vez recebem educação ou treinamento mínimo”, explica Brent Gruber, diretor executivo da área de veículos elétricos da J.D. Power. Representantes de concessionárias e fabricantes desempenham um papel fundamental como educadores de linha de frente, mas, quando se trata de veículos elétricos, a educação específica necessária para encurtar a curva de aprendizado muitas vezes não acontece. A falta de educação do comprador é algo que vemos em todas as marcas. *Isso ressalta a importância do treinamento de funcionários na área de vendas de carros elétricos.*
E se você ainda não está completamente convencido de que precisa aprender a vender carros elétricos para ter sucesso no showroom, pense novamente. *Focar em educação e conhecimento especializado é essencial para o sucesso no crescente mercado de veículos elétricos.*
No geral, 94% dos proprietários de veículos totalmente elétricos (BEV) provavelmente considerarão outro BEV para seu próximo veículo, uma porcentagem que também corresponde aos compradores de primeira viagem. Os fabricantes devem estar cientes do forte comprometimento dos consumidores com os veículos elétricos, pois uma alta taxa de intenção de recompra oferece o potencial de gerar clientes fiéis à marca se a experiência for positiva. De fato, nos últimos anos, a porcentagem de intenção de recompra de veículos totalmente elétricos oscilou pouco, variando entre 94-97%. O estudo deste ano também descobriu que apenas 12% dos proprietários de veículos totalmente elétricos provavelmente considerariam substituir seu veículo elétrico por um veículo com motor de combustão interna (ICE) na próxima compra.
Ouçam um adepto dos carros elétricos que fez muitos negócios com carros, pessoal: se vocês tratassem todos os clientes de carros elétricos da mesma forma que um representante de vendas de frotas trata um comprador de caminhões, vocês venderiam muitos carros elétricos. E se você for corajoso o suficiente para acompanhar e pedir uma indicação, você descobrirá que compradores de carros elétricos conhecem outros compradores de carros elétricos.
Feliz Vitória
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